Le Capital Client en détail

Capital Client

Il s’agit ici de mesurer le potentiel des clients de l’entreprise. Au besoin, on segmente les clients par marché (et non par offre, puisqu’il s’agit ici d’évaluer le potentiel des clients, et non celui de l’offre…).

Ces clients ont alors des qualités collectives : on évalue ainsi la dynamique du marché (taux de croissance du marché, pondéré par sa stabilité), et on prend en compte le risque d’exposition (% du premier client dans le CA)

Les qualités individuelles sont conditionnées par le potentiel (richesse et taille), les flux de valeur (rentabilité et persistance), et enfin évidemment la satisfaction client. La richesse va s’évaluer par rapport à la rentabilité d’exploitation moyenne (des clients toujours), et par rapport au % de clients ayant des problèmes de trésorerie. La taille des entreprises clientes (taux de grands groupes et taux de TPE) est aussi prise en compte. La rentabilité se détermine par rapport au taux de marge net chez le client, la persistance se mesure par rapport à la fidélité des clients.

L’évaluation des 7 critères ci dessus va permettre de donner une note au Capital Client, note qui sera confrontée à la perception du chef d’entreprise ou du dirigeant. L’important est ainsi de rassembler autant d’éléments chiffrés possibles, estimés ou réels, afin d’affiner la perception par les dirigeants du potentiel représenté par leurs clients. 

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